Introduzione
Negli ultimi anni, il mercato fotovoltaico in Italia ha mantenuto un’espansione rapida. Secondo i dati di Italia Solare, nella prima metà del 2025 la nuova capacità installata è stata di 2,81 GW, con un calo del 16% rispetto all’anno precedente, ma la capacità cumulativa ha superato i 40 GW, con oltre 2 milioni di impianti. Allo stesso tempo, il NECP (Piano Nazionale Energia e Clima) prevede che entro il 2030 questo numero dovrà crescere fino a 80 GW, creando ulteriori opportunità per grossisti e distributori di pannelli fotovoltaici.
Tuttavia, l’espansione del mercato non significa una riduzione delle barriere d’ingresso. Le ricerche di EUPD Research mostrano che, in media, l’83% degli installatori italiani dipende dai grossisti per l’acquisto dei moduli, una caratteristica che rimane valida nel 2025 e che evidenzia il ruolo centrale della stabilità della fornitura e dei canali di distribuzione. Per gli imprenditori e le piccole aziende di fotovoltaico che considerano di entrare nel settore della distribuzione, i problemi principali riguardano: la difficoltà di comprendere appieno la struttura del mercato, la mancanza di canali di approvvigionamento stabili e l’esperienza insufficiente nella scelta dei modelli di collaborazione e dei tipi di moduli.
Questo articolo intende fornire un riferimento alle imprese che desiderano entrare nella distribuzione fotovoltaica, aiutandole a comprendere meglio l’ambiente di mercato, ad evitare errori comuni e a prendere decisioni più solide in materia di collaborazione e approvvigionamento.
Distribuzione regionale del mercato fotovoltaico all’ingrosso in Italia
Nella prima metà del 2025 la crescita complessiva delle nuove installazioni ha subito un rallentamento, ma le differenze regionali restano significative. Secondo Italia Solare, le tre regioni con il maggior incremento di nuova capacità installata sono state Lazio (420 MW), Lombardia (358 MW) e Veneto (252 MW), che costituiscono le aree più concentrate per grossisti e distributori di moduli fotovoltaici.
L’industria fotovoltaica italiana mostra un’elevata concentrazione, seguendo da anni il modello “concentrazione al Nord, integrazione al Centro-Sud”. Le regioni settentrionali rappresentano circa il 56%, il Centro il 17% e il Sud il 27%. Questa concentrazione geografica è strettamente legata alla distribuzione dei grossisti: il Nord, con un’economia dinamica e una solida base industriale, dispone di canali distributivi e sistemi logistici ben strutturati, risultando il punto d’ingresso preferito per i produttori esteri che vogliono entrare nel mercato delle aziende fotovoltaico Italia.
Secondo l’elenco imprese di ENF, Lombardia e Veneto ospitano oltre 30 grossisti fotovoltaici, che coprono più categorie tra cui moduli, inverter, sistemi di accumulo e strutture di montaggio, con capacità di irradiare l’intero Nord Italia e anche il mercato dell’Europa centrale. Al contrario, il Centro e il Sud, pur registrando una rapida crescita della domanda (soprattutto in Puglia e Sicilia), hanno un numero limitato di grossisti e dipendono maggiormente dalla catena di fornitura settentrionale o dal supporto di canali transnazionali.
Per gli imprenditori e le piccole aziende italiane fotovoltaico, queste differenze regionali implicano strategie diverse:
- Se si ricerca una fornitura stabile e la possibilità di coprire più aree, il Nord è la scelta prioritaria;
- Se si punta invece ai mercati emergenti e alle reti locali, il Centro-Sud può offrire opportunità attraverso una distribuzione flessibile e la fornitura diretta ai progetti.
In sintesi, la distribuzione regionale del mercato fotovoltaico italiano presenta sia aree “core” consolidate, sia aree “emergenti” in rapida crescita. Comprendere questa geografia è il primo passo per entrare nella catena della distribuzione.
Nota: Rispetto allo stesso periodo del 2024, nel primo semestre 2025 il ritmo delle nuove installazioni fotovoltaiche in Italia ha registrato un rallentamento complessivo, ma la posizione dei mercati core è rimasta solida, confermando l’importanza dei canali di distribuzione e dei modelli di collaborazione per le aziende fotovoltaico Italia. (Fonte dati: Italia Solare, Gaudì–Terna)
Modelli di collaborazione e vantaggi
Se la tua impresa sta preparando l’ingresso nel settore della distribuzione fotovoltaica ma non ha ancora chiaro come avviare una collaborazione o da dove entrare nel mercato, la scelta del modello di cooperazione più adatto rappresenta il primo passo fondamentale. Le diverse modalità di collaborazione determinano differenze in termini di stabilità della fornitura, investimento di capitale ed espansione del mercato.
Attualmente, nel mercato italiano, i principali modelli di cooperazione includono:
1. Modello del distributore esclusivo
Alcuni grandi produttori nominano un distributore esclusivo in Italia o legano i principali grossisti tramite contratti a lungo termine. Questo modello sottolinea la stabilità della fornitura e la garanzia del marchio, ed è adatto a grossisti con forte solidità finanziaria e una rete di vendita già consolidata.
Adatto a grossisti con piani di sviluppo a lungo termine, che cercano stabilità nella fornitura e reputazione sul mercato.
Vantaggi:
- Prezzi chiari e approvvigionamento stabile;
- Supporto dal produttore, incluso marketing e formazione;
- La collaborazione a lungo termine rafforza la fiducia dei clienti e l’immagine del marchio.
2. Modello di distribuzione regionale
I commercianti di piccole e medie dimensioni preferiscono entrare nel mercato come distributori regionali. Questo modello è altamente flessibile, con condizioni di pagamento e magazzino più agevoli, e consente di costruire rapidamente una base clienti grazie alle reti locali.
Adatto a start-up o grossisti di piccole/medie dimensioni che vogliono entrare con una soglia ridotta e concentrarsi su mercati regionali specifici.
Vantaggi:
- Minore pressione su inventario e capitale;
- Maggiore vicinanza ai clienti locali, utile per progetti su tetto e distribuiti;
- Possibilità di espandere la copertura tramite distribuzione congiunta, aumentando la capacità di risposta al mercato.
3. Modello di acquisto diretto
Le imprese con capacità finanziaria e di stoccaggio possono acquistare direttamente dai produttori a monte. Questo modello riduce gli intermediari, permettendo vantaggi su prezzi e margini, ma richiede una gestione più solida e una maggiore capacità di affrontare i rischi.
Adatto a grossisti di dimensioni medio-grandi o con potenziale di crescita, che puntano a margini più elevati e competitività differenziata.
Vantaggi:
- Costi più controllabili e margini più ampi;
- Accesso diretto al supporto tecnico e post-vendita del produttore;
- Maggiori possibilità di differenziazione sul mercato competitivo.
La specificità del mercato italiano
Rispetto ad altri Paesi, nel mercato italiano della distribuzione fotovoltaica i costi di magazzino e logistica incidono in misura più elevata. Per questo motivo, collaborare con magazzini locali può ridurre in modo significativo la pressione sulla rotazione. Inoltre, alcuni grossisti offrono servizi a valore aggiunto, come supporto per la gestione delle garanzie o soluzioni di abbinamento dei componenti per i progetti, particolarmente preziosi per le aziende di fotovoltaico in Italia che si affacciano al settore.
Tipi di moduli fotovoltaici e posizionamento di mercato
Nel settore della distribuzione e del commercio all’ingrosso, è fondamentale comprendere chiaramente il proprio pubblico target e il posizionamento di mercato per scegliere il tipo di modulo più adatto. Per gli imprenditori e le piccole/medie aziende commerciali, conoscere le caratteristiche delle principali tecnologie aiuta a fare scelte più consapevoli durante il processo di acquisto e vendita.
Le tipologie di moduli fotovoltaici più comuni attualmente sul mercato includono:
- PERC: Tecnologia matura, grande disponibilità, ottimo rapporto qualità-prezzo, ideale per clienti con budget limitati o sensibili al prezzo. Ancora molto popolare per impianti residenziali di piccole dimensioni e alcune centrali su terra in Italia, con una rete di distribuzione ampia.
- TOPCon: Nel 2025 è diventato il modello dominante per le grandi forniture, con efficienza stabile sopra il 22%, bilanciando performance e costo. Ideale per tetti industriali e progetti di edifici pubblici, una scelta affidabile e ben accettata dai grossisti e distributori.
- IBC: Senza griglia metallica sul lato frontale, con un design completamente nero, offre alte performance ed estetica. Struttura a vetro singolo, leggera e antiriflesso, ideale per progetti residenziali e fotovoltaico integrato nell’edificio, con un vantaggio nel mercato di alta gamma.
- HJT: Alta bifacialità, basso coefficiente di temperatura, perfetto per impianti che richiedono doppia produzione di energia o per ambienti caldi. Tuttavia, è relativamente costoso e adatto a impianti di grandi dimensioni o clienti con esigenze particolari orientati a rendimenti a lungo termine.
Per i grossisti, una strategia intelligente consiste nel mantenere un inventario di 2-3 tipi di moduli, in modo da coprire la domanda principale e soddisfare le esigenze dei progetti di fascia alta.
Oltre alle differenze tra le quattro principali tecnologie, nel commercio all’ingrosso e nella distribuzione, è fondamentale considerare anche altri fattori chiave:
- Mezza cella e triplo taglio: Ottimizzazione dei processi di confezionamento, spesso usata come punto di valore aggiunto nelle vendite all’ingrosso;
- Tipo p e tipo n: Tendenze di evoluzione tecnologica, con il tipo n che sta gradualmente diventando il nuovo standard;
- Dimensioni e potenza: Adattabilità al mercato, con la fascia 410–800W che è la più diffusa in Europa, coprendo impianti residenziali e centrali su terra.
Come valutare e scegliere fornitori affidabili
Per i grossisti, trovare il giusto partner a monte è più importante che semplicemente cercare il prezzo più basso. I fornitori stabili non solo determinano l’affidabilità del prodotto, ma influenzano anche direttamente le relazioni con i clienti e la reputazione sul mercato. Quando si valuta e si seleziona un fornitore, si possono considerare i seguenti fattori chiave:
- Certificazioni e conformità
Verificare se il fornitore dispone delle certificazioni complete, come CE, IEC, TÜV e altri standard internazionali, e se soddisfa i requisiti di carbon footprint e tracciabilità dell'UE. Questo non solo influisce sulla capacità del prodotto di entrare nel mercato, ma riguarda anche il finanziamento e le assicurazioni dei progetti. - Capacità di fornitura e magazzino
I grossisti devono prestare attenzione alla capacità produttiva, alla disposizione dei magazzini e alla disponibilità di scorte locali in Europa. I fornitori che possono completare le consegne rapidamente e ridurre i tempi di trasporto sono più utili per aiutare i grossisti a sfruttare le opportunità di mercato. - Sistema dei prezzi e condizioni di pagamento
Un sistema di prezzi ragionevole e condizioni di pagamento flessibili sono cruciali per le piccole e medie imprese che entrano nel mercato. È importante fare attenzione ai rischi legati a prezzi troppo bassi, come instabilità nella qualità o mancanza di assistenza post-vendita, e prestare attenzione a costi nascosti, come fluttuazioni del tasso di cambio e spese di trasporto. - Servizi post-vendita e a valore aggiunto
Un fornitore di qualità non solo offre prodotti, ma anche supporto come formazione, assistenza tecnica e supporto per la garanzia. Per i grossisti alle prime armi, questo tipo di supporto è utile per costruire rapidamente la fiducia dei clienti. - Trappole comuni
- Prezzi troppo bassi: Il prezzo indicato è troppo basso, ma non include le spese di trasporto e i costi aggiuntivi, portando a un costo finale più alto.
- Merce falsa disponibile: Etichettata come "disponibile in pronta consegna", ma i tempi di consegna spesso richiedono settimane di attesa.
- Liquidazione scorte: Vendita di lotti obsoleti o invenduti tramite una guerra dei prezzi, con rischi per la garanzia e le performance.
Per le aziende che entrano nel mercato, è fondamentale scegliere fornitori che garantiscano stabilità e trasparenza, piuttosto che concentrarsi esclusivamente sul prezzo più basso.
Conclusione
Il mercato della distribuzione fotovoltaica in Italia sta crescendo rapidamente, con opportunità e sfide in egual misura. Per gli imprenditori e le piccole e medie imprese commerciali, comprendere la struttura del mercato, scegliere il modello di cooperazione giusto, acquisire conoscenze di base sui moduli e evitare gli errori più comuni sono passaggi fondamentali per entrare nel settore. Nei prossimi tre anni, il valore dei grossisti non sarà solo determinato dalla fornitura di prodotti, ma anche dal loro ruolo nella connessione al mercato e nell'integrazione delle informazioni. Sfruttare il periodo attuale significa assicurarsi in anticipo i benefici della crescita.
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Maysun Solar, come fornitore specializzato di moduli fotovoltaici per il mercato europeo, continua a garantire una fornitura stabile e una vasta gamma di opzioni per la distribuzione e il commercio all’ingrosso in Italia, includendo tecnologie come IBC, TOPCon, HJT, supportando EPC e installatori nel raggiungere rendimenti prevedibili in un mercato in rapida evoluzione.
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